قصة مؤسس مجموعة سينوفن السيدة ليو غوهونغ

(مقتبس من "Jin Si Xiao Zao Li Cangzhe de Shangji" لقناة CCTV)

في تسانغتشو، بمقاطعة خبي، موسم حصاد المنطقة الشهيرة ثمار العناب ذات الخيوط الذهبية يُعد هذا الوقت من العام الأكثر ازدحاماً. يسارع المزارعون ببيع فاكهتهم المجففة الطازجة إلى السوق المحلي الصاخب، حيث يقوم التجار بشحنها إلى المدن الكبرى مثل قوانغتشو وبكين وشنغهاي، أو يبيعونها إلى المصانع القريبة للمعالجة.

لعقود طويلة، كان يُنظر إلى ثمار العناب على أنها منتج زراعي متواضع - جيد للوجبات الخفيفة المجففة أو الحلوى أو معجون الفاكهة، ولكنه ذو قيمة اقتصادية محدودة. رأت إحدى النساء شيئًا مختلفًا تمامًا.

طبيب رأى ما غاب عن الآخرين

قبل أن يصبح رائد أعمال، ليو جوهونج كانت طبيبة في مستشفى يانشان الشعبي. في عام 1994، تزوجت هي وزوجها، السيد كوي جونتركوا وظائفهم المستقرة ليبدأوا مشروع تقطير ينتج مشروب البايجيو ونبيذ العناب. وفي وقت لاحق، توسعوا في مجال العقارات، وحققوا ملايين الدولارات سنوياً.

كانت الحياة مريحة حتى عام 2002، عندما أعلنت ليو أنها تريد بدء مشروع جديد تمامًا: معالجة العناب بعمق.

أصيب أصدقاؤها بالذهول. لماذا تخاطر بكل شيء وهي تملك بالفعل مشروعاً تجارياً مزدهراً؟

الاكتشاف الذي غيّر كل شيء

قبل سنوات، أثناء إنتاج نبيذ العناب، التقى ليو البروفيسور ليو منغجونرئيس مركز أبحاث العناب في الصين. وقد كشف عن اكتشاف هام: فقد تمكن العلماء من تحديد مركب حيوي نادر في ثمار العناب.cAMP (أدينوسين أحادي الفوسفات الحلقي)يُعرف باسم "الرسول الثاني" للجسم، وهو جزيء ذو قيمة كبيرة لدرجة أن النسخ المصنعة كيميائياً منه تُباع دولياً مقابل 8000 دولار للغرام الواحد.

واحتوى العناب على كمية منه أكثر من أي مصدر طبيعي آخر.

بالنسبة لليو، وهي طبيبة متخصصة، كان الاحتمال واضحاً. فإذا استطاعت استخلاص مادة cAMP من ثمار العناب الذهبية الوفيرة في تسانغتشو وتطويرها إلى منتجات غذائية طبية، فسيكون السوق ضخماً، سواء في الصين أو على مستوى العالم.

دعم زوجها رؤيتها. واستثمرا معاً في أكثر من 70 مليون يوان صيني، الأموال التي جنوها من مصانع التقطير ومشاريعهم العقارية، لبناء مصنع جديد.

حلمٌ يصطدم بواقعٍ قاسٍ

لكن ما إن أصبح المصنع جاهزاً للتشغيل حتى حلت الكارثة. فقد تسبب محصول وفير في انهيار أسعار العناب. وبدأ المزارعون، الذين تكبدوا خسائر مالية، بقطع أشجارهم.

بدون المواد الخام، سينهار استثمار ليو بالكامل.

تحركت بسرعة - تفاوضت على عقود مع المزارعين، وضمنت حجم الشراء والسعر، بل وقدمت معدات تجفيف مجانية وتدريبًا متخصصًا. أنقذت جهودها بساتين بأكملها من الدمار.

لكن التحدي الحقيقي كان لا يزال في المستقبل.

منتج جديد جداً على السوق

بحلول عام 2004، بدأ المصنع الإنتاج أخيرًا. اعتقدت ليو وزوجها أن طعامهما الطبي الجديد القائم على مادة cAMP سيُباع من خلال قنوات توزيع المشروبات الكحولية الحالية لديهما.

لكن المستهلكين لم يسمعوا قط عن مادة cAMP. ولم يفهمها تجار التجزئة. وشكك الأطباء في إمكانية استخلاص مثل هذا المركب من ثمار العناب على الإطلاق.

لم يُباع المنتج. أوقف المصنع الإنتاج. واستنفد ليو كل الأموال المتبقية - بينما كان لا يزال ملزمًا بشراء ثمار العناب من المزارعين كل عام.

على مدى عامين، فقدت 12 مليون يوان صيني إضافية.

حثها زوجها على بيع المصنع. حتى أن أحد المشترين عرض 90 مليون يوان صيني، وهو مبلغ كان كافياً لاسترداد معظم استثماراتهم.

لكن ليو رفض الاستسلام.

"دائماً ما يكون الظلام أشدّ قبل الفجر."

عشية توقيع عقد الانتقال، قالت ليو لزوجها:

لقد تجاوزنا بالفعل الجزء الأصعب. يأتي الفجر بعد أحلك الساعات. امنحوني سنة أخرى - لن أدع هذه الشركة تخسر المال مرة أخرى.

أثّرت قناعتها فيه. واتفقا على البقاء معاً لسنة أخيرة.

نقطة تحول

في عام 2007، اجتاح الصين اتجاه جديد: بدأت شركات الألبان في إطلاق الحليب بنكهة العناب والمشروبات الوظيفية. انتهز ليو الفرصة، وقام بتزويدهم بعصير العناب المركز.

ولأول مرة، حقق مصنعها نقطة التعادل.

لكن هدفها الحقيقي - بناء سوق وطني لـ cAMP - ظل بعيد المنال.

خبير طبي يفتح الباب

في مؤتمر طب التغذية عام 2008، التقى ليو الدكتور ما فانغوهو خبير مرموق في مجال التغذية الطبية. بعد مراجعة الدراسات العلمية، أدرك على الفور قيمة cAMP الطبيعي وبدأ في التوصية به للمرضى الذين يخضعون للعلاج الكيميائي، والذين يعانون من فقر الدم اللاتنسجي، والأشخاص الذين يعانون من التعب المزمن أو الأرق.

بدأت المبيعات أخيراً في النمو، ولكن ببطء شديد.

القرار الجريء الذي غيّر كل شيء

بحلول عام 2010، أدركت ليو أنها بحاجة إلى قائد مبيعات محترف. أجرت مقابلات مع العديد من المديرين التنفيذيين المخضرمين، وجميعهم وعدوا بتحقيق أرباح ضخمة في غضون أشهر.

لكن أحد المرشحين الشباب، يوان شين، برزت.

قال لها بصراحة:

"إذا قبلت هذه الوظيفة، فلن نربح سنتاً واحداً خلال الأشهر الستة الأولى. في الواقع، سنحتاج إلى إنفاق عدة ملايين. هل أنت مستعد لذلك؟"

أعجبتها أمانته وتفكيره الاستراتيجي. لكن الشركة لم يتبق لديها أي مال.

لذا اتخذ ليو قراراً شجاعاً آخر: باعت شقتين من شقق عائلتها لتمويل استراتيجية التسويق الجديدة.

بناء القطعة المفقودة

أمضى يوان شين ستة أشهر في إعادة بناء النظام التجاري للشركة بالكامل - العلامة التجارية، وخطوط الإنتاج، وكتيبات التدريب، وأدوات المبيعات، ونموذج التوزيع على مستوى البلاد.

في أغسطس 2010، تم إطلاق النظام الجديد.

كانت النتائج مذهلة.

إنجاز على مستوى البلاد

بحلول نهاية عام 2011:

• تم بيع منتجات SINOFN في أكثر من 200 مدينة في جميع أنحاء الصين

• بلغت المبيعات السنوية 150 مليون يوان صيني

• الشركة تستعد لدخول الأسواق الدولية

لقد كشفت شجرة العناب الصغيرة ذات الخيوط الذهبية أخيرًا عن قوتها الخفية - بفضل امرأة رفضت الاستسلام.